“脱发经济”崛起大麦植发冲刺“植发第二股”
本报记者 张悦 曹学平 北京报道
植发是近年医美赛道的热门生意。
根据灼识咨询报告，中国脱发患者人数由2016年的1.95亿人增长至2021年的2.67亿人；中国植发服务市场规模从2016年的62亿元增长至2021年的173亿元。
市场规模快速增长的同时，资本市场的动作备受关注。6月29日，大麦植发医疗（深圳）集团股份有限公司（以下简称大麦植发）向港交所提交上市申请。2021年12月，植发第一股雍禾医疗（02279.HK）成功登陆港交所。
平安证券研报显示，按收入计算，2020年四大民营植发龙头市占率排名分别是雍禾医疗、大麦植发、新生植发和碧莲盛，其中雍禾医疗市占率为10.5%，大麦植发市占率为5.3%。
在颜值经济的加持下，除脱发人群外，不少人群也存在着改善发际线的需求。而在植发手术受到更多求美者选择的同时，民营机构如何获取更多客户也成为市场关注的焦点。
就植发手术的相关问题，《中国经营报》记者采访到中国整形美容协会毛发医学分会委员、杭州市第一人民医院医疗美容科主治医师汤宋佳。汤宋佳表示，皮肤科的患者诉求一般以药物治疗居多，整形外科的患者诉求以植发为主。医生会根据患者情况给出针对性建议，尤其是首次问诊脱发问题的患者，通常会建议药物治疗一段时间，并非所有人都建议直接进行植发手术。植发患者中男性比例较大，占6-7成，以20-35岁年龄的群体为主。
重要手段
在多个社交平台及医美电商平台，有大量用户分享植发手术经历和防脱经验。
平安证券研报显示，目前脱发最常用的治疗方法主要分为三种：药物法（米诺地尔和非那雄胺类）、医美法（肉毒素、激光治疗等）以及植发手术。
汤宋佳介绍，导致脱发的原因有多种，目前临床常见的脱发类型包括男性雄激素脱发、女性型脱发、斑秃等。对于大部分脱发情况来说，一般医生会首先建议药物治疗，在脱发早期大部分患者采用药物治疗能够获得比较好的效果，同时药物费用较低，性价比较高。在用药后效果不理想或是毛囊闭合萎缩药物失去作用靶点时，可以考虑植发。医美方式更多情况下属于辅助治疗，并非在临床工作中最推荐的方案。
植发手术中，毛发提取分为FUT和FUE两种方式，目前大部分国内植发手术采用FUE方式。毛发种植方面，患者更多了解到的种植方式包括宝石刀、微针以及机构在技术改进或专利申请基础上衍生的其他名称等，本质上分为先打孔再种植和即插即种两种方式。目前公立医院多采取宝石刀方式，民营机构多为微针方式。
汤宋佳表示，植发手术时间较长、步骤较为复杂，每台手术需要由团队合作完成。以先打孔再种植的宝石刀方式为例，一般情况下，主刀医生负责提取和打孔两个环节，毛囊分离、种植则由其他成员完成，团队人数较多。微针方式则边打孔边种植，种植人员一般为团队其他成员。对于植发来说，种植毛囊的方向、角度、深度等因素会对最终效果产生一定的影响。采用宝石刀的情况下主刀医生能够决定打孔的方向、角度、密度，微针则会由种植人员决定，对种植人员的经验和水平要求相对较高。
此外，宝石刀与微针的实际效果没有太大区别。有患者认为，刀的精细程度不如针，部分机构会以此为营销卖点。但实际上宝石刀一般有0.8 、1.0毫米等不同规格，微针的直径在0.6-0.9毫米，但微针产生的孔隙为圆形，宝石刀则为裂隙，产生的创伤面积相近，植发效果也相近。
价格不菲
雍禾医疗2021年年报显示，报告期内雍禾医疗的营业收入为21.69亿元，在总营收、市占率、注册医生人数和就诊患者人数方面位居行业第一。大麦植发招股书显示，按收入计，大麦植发是中国一线城市最大的提供毛发诊疗服务的医疗集团，2019-2021年，大麦植发的总收入分别为7.47亿元、7.64亿元、10.21亿元。
由于头发属于不可再生资源，植发手术较高的费用也被众多求美者所接受。根据大麦植发招股书，2021年度交易额超过5万元的重要客户比例约8.0%，为2600人。
有植发从业人士向记者表示，无论采用何种技术，公立医院植发的单位收费价格明码标价，但部分民营机构的报价则没有固定价格，会在标价的基础上根据消费者的购买力进行折扣。对于部分消费力较强的消费者，毛囊的报价甚至会达到40元、50元甚至100元/单位。
近日，记者前往北京大麦医疗美容植发医院咨询发际线种植，一位咨询工作人员陪同记者进行了毛囊检测、医生面诊，并进行植发设计等，问诊总计时间在1.5小时。其中毛囊检测和医生面诊的时间较短，共计约15分钟。
在医生面诊后，工作人员为记者展示植发案例、介绍植发方式和价格，并为记者进行了初步植发设计。以记者所需的2300单位为例，其中500单位的活动价格为3.88元/单位，剩余单位原价为13元/单位，该部分可以打八五折，共计2.2万元。当记者表示预算不足时，咨询师表示可以通过调整减少300单位，价格在1.8万元左右。此后，记者表示预算在1.3万元左右，咨询师邀请另一位设计主任重新设计了发际线，种植单位减少至1500单位，总价在1.3万元左右。
同时工作人员表示，500单位活动价格即将结束，预算不足时可以先进行1500单位的大体调整，经费充足后可以锦上添花。
汤宋佳表示，医生会根据患者情况给出针对性建议，并非所有人都建议直接进行植发手术。如雄性激素患者脱发问题是持续进展的，可能需要二次手术来改善，大部分患者的植发手术成功率较高，一次手术即可取得较好的效果。
汤宋佳介绍，部分患者对于脱发以及植发的认识并不十分到位。比如斑秃患者，在头部会出现一块或多块一元硬币大小的头发缺失，此类疾病一般不建议患者植发而是通过药物改善。部分女性患者为追求颜值效果想要将发际线下调到过低的高度，达到5.5cm甚至5cm的上庭高度，但仍需要根据实际面部比例找到适合自己的位置。
民营机构获客成本高
在植发市场繁荣的背后，民营机构营销费用高企是行业内的普遍现象。
大麦植发招股书显示，2019-2021年，大麦植发销售及分销开支分别为5.00亿元、3.99亿元、5.21亿元，占各期间总开支的比重最大。2021年，大麦植发的患者转介率约为20.2%。同期，研发费用分别只有650万元、460万元及478万元。
2019-2021年，大麦植发的植发患者数量分别为2.38万人、2.76万人和3.27万人，平均获客成本超过1万元/人。但植发的平均交易额则逐年下降，报告期内付费患者植发服务的平均交易额分别为3万元、2.58万元、2.47万元。
雍禾医疗公告显示，2019-2021年，雍禾医疗的毛利率分别为72.6%、74.6% 、72.9%，同期大麦植发毛利率分别为79.8%、75.9%、70.9%。
与高毛利对比明显的是，大麦植发净利率不足10%。2019-2021年，大麦植发的净利率分别为-2%、9.1%、6.5%。
尽管行业赛道火热，但植发手术的渗透率仍处于较低水平。根据灼识咨询报告，2021年植发服务的渗透率（即实际进行植发手术的脱发患者比例）约为 0.25%。而 2021年养固服务的渗透率约为0.81%，略高于植发，民营机构纷纷将目光瞄准养发固发市场，寻求新的业绩增长点。
招股书显示，大麦植发手术植发在业务中的占比不断降低，分别为95.7%、93.1%、79%；雍禾医疗养固服务的收入比例也从2020年的13%提升至2021年的26.8%。
根据大麦植发招股书，固发服务指在线下机构或医院内为顾客提供非手术的解决毛发相关问题（主要为脱发）的选项，包括药物治疗、红/蓝光LED光波治疗、低能量激光治疗（LLLT）、美塑疗法、物理治疗等；养发服务不提供脱发治疗，而是专注于为客户提供一般养发服务以预防未来潜在的脱发风险，包括居家护发产品、毛发物理治疗等。
在跑马圈地、抢占市场的同时，民营植发机构如何破解增收不增利的问题已迫在眉睫。就未来植发市场布局等问题，记者致函致电大麦植发在企查查官网中的联系方式，工作人员称暂不接受采访。随后记者致电北京大麦医疗美容医院官网客服热线，工作人员表示将向相关负责人转达，但截至发稿时未获回复。
