中药饮片涨价，药店准备好了吗？

小林拿着药方去药店抓方，发现同样的14付中药，价格比半个月前贵了500多元，细细对比两张药方，发现医生增加了一味金银花，这么普通的药怎么可能这么贵，会不会是药店弄错了？小林咨询药店店员后得知，这味药前几年涨幅很大，近两年虽然价格上涨不再那么疯狂，涨幅却也达到了96%（见图表）。

四川杏林大药房的中药师何迎春在药房工作多年，经常会听到顾客质疑中药饮片价格上涨的问题。中药饮片的价格近几年整体呈上涨趋势，有些比较平稳，有些涨跌幅度非常之大，比如三七、阿魏、玛卡等，药店的采购部门如何合理拟定采购计划？药店一线又将如何处理才能让顾客欣然接受饮片涨价的事实？

准确判断价格走向

中药饮片的市场价格涨跌不定，看似变化无常，实际却有迹可寻。中药材属于农副产品，价格涨跌与气候、种植成本、收成以及农户对市场信息的判断有直接关系，同时受突发疫情、医疗需求等影响。此外，药材囤积、炒作等人为的市场行为也会导致中药材价格涨跌超出正常范畴。药店采购部门如果不能准确判断出某类药材的价格走向，便无法制定出合理的采购量与采购时间表，或者让企业蒙受不必要的经济损失，或者导致缺货，而要想提前预知产品价格，则必须及时掌握上述信息。

宁华婵是广州二天堂大药房中药采购部总监，有着十多年的中药采购经验，她认为与道地药材产地的大供应商建立合作非常重要：

第一，大供应商通常直接与当地农户签订点对点的收购协议，拿到的都是第一手价格的药材，省去了中间流通环节的各类成本，也规避了各种人为炒作的风险，价格相对较低并且平稳；

第二，大供应商采购量大，信誉有保证，而且有长期的收购需求，农户愿意与之合作。此类合作协议会把需要采购的药材数量与价格提前定好，如果协议药材价格下跌，大供应商会保证按协议价格收购，同样，如果协议药材价格上涨，农户也必须按原协议价格优先把药材提供给他们，避免了协议期内气候、收成等因素对药材价格带来的影响；

第三，大供应商存货量大，即使某类药材突然出现涨价情况，一般也不会突然向与之合作的药店提价，会有一个价格上涨缓冲期；

第四，大供货商与药材产地有直接而密切的接触，能提供药材产地的气候变化、种植量、收成、市场需求量等准确信息。

与大供应商的合作可以让药店的采购人员及时获取有效准确的货源信息，但获取信息的渠道不应只有这一种，优秀的采购人员日常会密切关注各大药材交易信息网的价格信息，实地去国内大型药材交易市场与当地药材商多沟通，与行内人士也应该建立良好的沟通渠道，针对出货量大的药材要提前了解药材产地的天气状况……

李经理是湖北一连锁药店的资深采购，枸杞在门店的销量非常大，针对这一品种，李经理会持续关注宁夏当地的天气情况，并经常向当地的圈内朋友了解枸杞的市场需求、农户种植情况，如果预测到收成不会太好，市场需求又比较旺盛，她会在新果子上市之前亲自去宁夏，把市场上能收到的货尽量多收一些，并与当地的枸杞种植户达成初步协议，以确保农户优先把新果子供应给自己公司。这种方式的采购更有利于采购量大的公司，可以确保采购的数量并把价格确定死，农户为了保持来年的合作，即使这个价格在新果子上市之时低于市场价也会保证供货，但对于采购量不太大的小公司，这种策略就无法保证货源紧俏情况下的价格稳定，与农户协调后适当上涨价格是常态，这样至少可确保货源稳定。

当信息搜集完全，宁华婵便可判断哪些产品的价格会上涨，哪些会拉低。对于价格可能会上涨的产品提前确定一年的采购量，并告之供应商，供应商在药材价格上涨前提前备货，可以确保能提供价格较优惠的产品。

对于价格可能会拉低的产品，宁华婵则不会做全年的采购定单。比如虫草，这个品种往年都会提前半年或一年做好下一年的采购定单，这样供应商会提供优惠的价格，但通过对经济及社会大环境的分析，宁华婵预计虫草价格还会往下走，2015年便没有做全年的采购计划，这样在下半年便可拿到价格更为优惠的产品，为公司节省了一笔不小的费用。

做好供应商管理

陈奕兵，曾任广东大参林商品中心主任、贵州吉大夫药房商品中心总监，现任广州淳柏贸易有限公司总经理，关于如何处理中药材涨价的问题，他提到了一个非常重要的环节：供应商管理。陈奕兵认为，在采购部的价格管理中，供应商的作用举足重轻，有几点是必须要做到的：

第一，奉供应商为上帝。首先，对供应商态度要好，让供应商有尊贵感；其次，回款要快；最后，能达到供应商预期的销量。陈奕兵任职大参林时，采购部门便是按上述原则执行的，供需双方合作模式简单而高效，供应商甚至都不需要派专人跟单。这样的客户供应商自然愿意合作，也乐意主动提供更好的服务，比如一旦市场上有人炒作产品，或是市场行情有变动迹象，便会第一时间告诉大参林的采购人员，大参林才有机会采购到未涨价前的产品。

第二，不能把供应商价格压得太低。如果把价格压得太低会有可能影响产品质量，有些供应商为了拿到订单，宁肯前面一两批货亏本销售，但他们也要挣钱，后面就会偷工减料。双赢永远是良好的可持续合作之基础。李经理在多年的采购生涯中也遇到过此类问题，她的做法是即使之前与供应商已经洽谈好了价格，假如市场价格确实上涨太多，她们也会站在供应商的立场，考虑适当加价，而供应商有时候会在其他方面弥补她们损失。

第三，从综合贡献率判断供应商的价值，而不要执着于一两个品种的盈亏。个别品种短期内亏本无所谓，关键是这个供应商整体给我们提供的服务和利润度。

虽然每年都有可能出现价格暴涨的产品，但陈奕兵并不主张囤太多产品：中药饮片的养护成本比较高，如果囤在仓库里因养护不力而发生损耗，损失可能比随行就市去采购还要大。

二天堂的做法则既避免增加企业的养护成本，又能拿到价格优惠的产品。据宁华婵介绍，二天堂每年会制定下一年的整体采购计划，并将采购量告之供应商，但具体采购计划则按月分解实施：每个月把当月的采购单发给各个省的供应商进行招投标，二天堂对比价格、品相后，最终选择性价比最好的供应商合作。

对于类似于玛卡、黑枸杞等市场爆品，陈奕兵与宁华婵不会跟风采购，而是先通过各种关系了解这些品种的来龙去脉、生长周期、实际功效与价值，并购买少量让内部人员试吃，如果判断该产品存在虚假宣传，价格虚高，要么不引进，要么为满足顾客的需求，引进少量放在门店自然销售。

为保持中药材价格的稳定与质量，一些有条件的连锁药店纷纷自建饮片厂，比如大参林、怀仁大药房、清远百姓等等，有些企业甚至自建中药材种植基地。

门店如何应对涨价

近两年中药饮片价格上涨不仅有市场因素，也有政策因素，政府下大力气开始了在中药产业链管理和质量管理方面的整顿工作：2015年1月，商务部办公厅印发了《关于加快推进中药材现代物流体系建设指导意见的通知》；5月，国务院办公厅转发工业和信息化部、国家中医药管理局等12个部门发布《中药材保护和发展规划（2015-2020年）》；7月15日，国家中医药管理局办公室《关于申报国家中药标准化项目的通知》；7月21日，ISO18664：2015《中医药—中草药重金属限量》由ISO正式发布。

政府一方面对药店销售的中药饮片提出了更高的标准和要求，另一方面频频飞检中药饮片行业，据李经理介绍，与她们合作的很多中小型的饮片厂要么倒闭，要么处于整改期。据不完全统计，截止2015年7月底，全国各地因飞检没收GMP证书的饮片生产企业接近50家，已占到全国饮片企业总数的8%左右。而这些都会推高中药饮片的价格。

对于国家的这些措施，李经理非常赞同，如果因为质量提高导致饮片价格的合理上涨，是有利于中药材市场良性发展的。很多中药材真的太便宜了，作为去除水份又需要进行二次加工的产品，价格有时候比菜价还便宜，长此以往，第一，伤农，价格太低廉以后就没有人愿意经营这个产业；第二，助长以次充好的不良风气。为降低中药材价格，很多药材商通过各种手段制假售假、羼杂染色，甚至将提取过的药渣处理后当饮片卖……有的饮片经营商就直接告诉我：我卖中药，但我不吃中药。这样下去最终会毁了中医。

李经理所在的连锁药店在湖北当地坚持销售品质中等偏上的中药饮片，因为价格略贵，前几年经常有顾客抱怨，但近几年则很少有人提，越来越多的消费者认识到便宜没好货，宁肯多花点钱也愿意买品质有保障的中药饮片。

消费者的意识转变与大众媒体的宣传有关，也离不开药店的宣传教育。有些药店为保持价格优势，会在某种中药饮片价格突涨后选购品相更次的产品代替，但李经理所在的公司非常在意自己的高品质形象，不愿意这么做，他们会同时采购少量统货，与门店主销的选货进行对比，也便于向消费者解释一分价钱一分货。

四川杏林大药房会采购不同等级不同价位的同类饮片供消费者选择，同时设置宣传区域，把同类产品的统货和选货并排陈列，让消费者一眼就能明白同一种饮片价格为何有差异。

面对价格突涨的饮片，陈奕兵认为门店不宜跟风提价，宁可前期亏一点，让价格慢慢升上去，一来让消费者更易接受，二来与突然提价的其他药店比，自己始终是有价格优势的。

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