小病种，如何破局实现大收益？
随着健康中国战略推进，国民健康意识不断提升，大病去医院，小病去药店这一消费习惯有望持续焕发药店活力。
小病种市场虽小，但关注的人也不少。药店如何另辟蹊径，做好小病种？
5月30日，在海南海花岛举办的西鼎会上，四川格瑞人康药房连锁有限公司副总经理、湘麓医药学校教研员曾广同博士给出了他的答案。
何谓小病？
小病种之所以小，并不是说患病人少。一般来说，得了小病的顾客，根据购买决策树，首先想到的可能是通过搜索引擎，其次是电商买药，治不好就来到药店。曾广同认为，初诊在药店，即通过药店员工的基础专业、医药学专业知识，帮助顾客真正辨别出问题，这就属于小病。其次，属于流行病学发病率高的病种亦可囊括在小病范畴，比如口腔溃疡等发病率高的疾病。
而像高血压等疾病，顾客一般不会相信药房的诊断，更信任医院的诊断结果，且常年吃药，这类自然不纳入小病范畴。
小病种，大营销，我们定位的小病种，还有一种很重要的原则是：能帮助顾客解决疗效问题。药店基于医药学专业的病种营销品类管理，可以更高效率的解决疗效，而且是有感知的疗效。
例如咳嗽很容易被感知，顾客晚上咳很久，吃了好药、关联疗效药、对症药，问题自然更快解决，很明显，被感知的小病种的疗效价值尤为重要。
曾广同表示，实际上，很多病症可以通过临床指南找到用药诀窍，一本指南几十页，其实关键就几页，如果店员真正花心思去研读，就会找到诊疗方案。
小病种，如何大收益？
曾广同认为，药房做不了医院，也做不了全科医生，但可以做一个健康顾问，基于医药学专业知识，通过关联用药解决小病种的顾客疗效问题。
一般情况下，讨论一款产品时，厂家、供应商过来会谈这个产品怎么样，要怎么去关联。但并非每个厂家所有品种都齐全，药房必须通过自己现有的品种，找到强效产品进行关联。
那么，如何通过小病种，关联更多药品，实现更大收益，曾广同分享了三则实用病种经营心得。
——慢性鼻炎
我国慢性鼻炎高发的国家，尤其是换季。
中康CHIS数据显示，2021年我国鼻炎鼻窦炎零售终端市场销售额达24.63亿元，同比增长15.3%。
基于慢性鼻炎的病种营销管理，药房门店一定要懂五六成，鼻炎患者来了药房没有得到解决，他就会走向社区诊所、一级医院、三甲医院，一步一步离开药房。曾广同说道。
他认为，用药方案一定要以专业为基础，做好学术专业相关知识学习，如，形成原因、病症等。如果不能从专业、科学、学术等视角去论证，有可能卖的都是错误的药品。
用药方案、专业知识学习之后，还要学习商品知识，清楚为什么我的强效产品是这个产品，为什么我的强效产品会加中成药……
而想要在小病种营销过程中有更大的收益，药店管理人员还需不断地去复盘，慢慢发现误区。
比如员工会说我分不清鼻炎和鼻窦炎；慢性鼻炎和急性鼻炎有什么区别；感冒引发的鼻炎，和慢性鼻炎搞混。怎么给员工科普，让员工再跟顾客讲，这非常重要。
解决以上问题，下一步就是动销宣传方案。
如合理利用病种国际日，每年4月第二个周六就是爱鼻日，这一时间恰逢春季，春暖花开，花粉传播，柳絮纷飞，是鼻炎高发季节。需要加强店员在这一重要时间节点的朋友圈、门店营销，并设定激励方案，鼓励员工积极主动分享传播。
在门店通过望闻问切，询问顾客是感冒还是鼻炎，帮助顾客正确辨别感冒、鼻炎，科普慢性鼻炎，根据相关指南，其实常见的很多种鼻炎，基本上都需要几种药物配合治疗。
售药之后，店员要不定期微信跟进、电话回访。
在系列举措推动下，2021年，格瑞药房慢性鼻炎品类产品日均销售额同比增长50+%，日均毛利额同比增100%，毛利率同比提升10pts。
从这个数据我们可以看到，客单价提升了。曾广同认为，这些变化的重要原因来源于专业。他补充说道，以前毛利增长就四十个点左右，我们现在整个鼻炎品类的毛利率是五十多个点，2022年基本持续这一态势。全国实体药店客流下滑明显，通过客单价，我们至少保证了鼻炎品类销售和毛利是没有下滑的，且一定要保证顾客疗效。
——阴道炎
妇科用药也是小病种的一类。曾广同援引数据提到，我国健康女性发病率10-55%，75%成年女性有过一次阴道炎感染，常易复发。
多数连锁认为妇科用药很难做，一来觉得一线健康顾问做好细菌性、真菌性、滴虫性阴道炎辩证比较困难，根据病症准确拿药就更不容易；二来觉得顾客在这方面有问题主要通过私立妇科医院医治，就主动放弃了学习。
后来，曾广同发现，并非如此。他通过妇科学书和指南，精心研读发现妇科白带疾病呈现了多达50%以上混合型炎症发病以及微生态平衡破坏的流行病学情况，病种治疗的逻辑也发生了变化。通过指南和专业的妇科学学习，我们提出了妇科白带疾病用药四联：洗（益生菌洗液）；杀菌（双唑泰凝胶）；阴道用益生菌恢复微生态平衡；中成药调理（湿热下注）。
——骨关节炎
骨关节炎好发于中老年人群，发病率高。曾广同援引数据指出，65岁以上人群发病率达50%，75岁以上人群发病率高达80%，全国约有1.2亿患者。
老人需要预防骨质疏松，药店可从疼痛管理、改善病情药物管理两方面将骨关节炎分门别类营销。疼痛管理重点是控制症状，缓解疼痛，所以一个快速地能让病人感知的外用搽剂（凝胶或者精油类）就很重要；氨糖和不伤胃的非甾体抗炎药也可改善病情，可延缓OA病程，改善症状，改善软骨营养，延缓和修复软骨退变。
曾广同表示，无论是哪种小病种，都需要制定营销规划并及时总结，用理论指导实践，再由实践反馈给理论优化；需将现在与过去每天的售额、毛利额、毛利率，以及品类策略、品类战术、话术战术、品类的实施与回顾等步骤要素，制作成表格，不定时进行品类评估和品类分析，帮助管理人员逐个研究病种，更精准的为顾客健康服务，也为后续其他小病种营销提供更优样板。
正视收益，守正方能出奇
《孙子兵法》言之不战不败，先胜后战：不以胜利为目标，要以不败为目标。追求胜利是没有底线的，而追求不败是有底线，如果运气来了，上不封顶。曾广同认为，社会药房面临互联网新零售的冲击，我们想去战胜它们，在初心上可能就错了。
如果我们想的是不失败，而是以专业作为自己的基准，服务好消费者，保证商业源动力，收益会变得越来越可观。
如果没有医学专业，没有药学专业作为依托，纯粹是空中楼阁，我们永远打不赢多快好省的互联网电商。
他建议药店从业者千万不要被存量思维、等靠要思维、畏难思维限制住自己。当前，行业正在遭遇增长乏力、顾客流失的严峻挑战。曾广同认为，越是这种环境，越要以不败为目的，而不是以战胜谁为目的。药房如果一定要在这个时代继续存活下去，一定要坚守正道，走专业道路，走疗效道路，就是走正道，奇招可以用但不常用，只有守正方能出奇！
